Pencarian Rakan Strategik Asing
Sejak tahun 2000, penurunan pada pegangan pasaran dan volum jualan telah mempengaruhi keupayaan Syarikat untuk membiayai aktiviti penyelidikan dan pembangunannya, yang akhirnya menyebabkan Syarikat jauh ketinggalan di belakang pesaingnya dari segi teknologi dan daya saing produk. Ia juga secara tidak langsung mempengaruhi pelaburan dalam membangunkan rangkaian, kakitangan dan kebolehan pembuatan Syarikat.
Dalam usahanya untuk menangani penurunan ini, PROTON telah mencuba pelbagai pendekatan bermula dari perkongsian platform dengan jenama lain untuk membangunkan enjin dan transmisi sendiri demi mengurangkan pergantungan kepada alat-alat ganti yang diimport. Walaupun langkah ini memberikan hasil yang positif, namun ianya masih tidak mampu menangkis penurunan berterusan bagi jualan dan pegangan pasaran yang ada di Malaysia mahupun di pasaran asing.
Oleh yang demikian, keperluan untuk mencari Rakan Strategik Asing menjadi semakin nyata sekiranya PROTON mahu menjalankan pemulihan kepada kedudukan asalnya yang menguasai pasaran automotif Malaysia. Ia juga membantu dalam aspirasi kami untuk mengembangkan jenama di dalam dan di luar negara, yang merupakan teras utama untuk rancangan perniagaan Syarikat pada masa akan datang.
Berikutan pencarian menyeluruh yang telah mengambil masa yang agak lama, Zhejiang Geely Holding Group Co. Ltd. (Geely) telah dikenalpasti sebagai rakan kongsi strategik asing yang paling sesuai. Disebabkan jangkauan global mereka, strategi perniagaan yang agresif dan pemilikan jenama automotif yang lain, terutamanya Volvo Cars, ia akan membolehkan perkongsian teknologi dan pengembangan pantas jenama yang akan meletakkan PROTON kembali di barisan hadapan industri automotif.
Langkah-langkah yang diambil untuk memastikan pemulihan
Telah diputuskan bahawa pemulihan PROTON di Malaysia akan merangkumi dari beberapa sudut. Antaranya adalah penambahbaikan rangkaian pengedar, pengenalan rangkaian model-model baharu dalam beberapa tahun akan datang dan peningkatan kepuasan pelanggan melalui pengalaman penjualan dan perkhidmatan yang diperbaiki.
Peningkatan rangkaian pengedar hendaklah setanding dengan cara syarikat-syarikat jenama lain di Malaysia, di mana kebanyakan peniaga mereka menjual melalui cawangan 3S/4S. Daripada pusat-pusat PROTON di rangkaian seluruh negara, kira-kira 70% menyediakan perkhidmatan 1S di mana para peniaga hanya menjual kenderaan tanpa menawarkan servis selepas jualan. Ini adalah jumlah yang jauh lebih tinggi berbanding pengedar daripada jenama popular lain, yang menghalang keupayaan PROTON untuk menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih premium.
Wakil Jualan Bertanggungjawab Untuk Meningkatkan Volum serta SSI
30% daripada rangkaian jualan PROTON beroperasi dari pusat 3S dan 4S berbanding 64% cawangan 3S and 4S yang dikeluarkan oleh dua jenama Jepun yang terkemuka.
- Penambahbaikan penjual merupakan proses berterusan yang turut menawarkan peluang pertumbuhan
Disebabkan kekurangan cawangan 3S/4S, Indeks Kepuasan Jualan (SSI) dan Indeks Kepuasan Pelanggan (CSI) PROTON mendapat jumlah skor yang rendah berbanding dengan syarikat automotif yang lain. Dengan adanya pelan untuk meningkatkan jumlah cawangan tersebut, Syarikat berharap agar skor bagi SSI dan CSI akan meningkat seiring dengan pertumbuhan jualan.
Cawangan-cawangan baharu ini akan bersatu dengan pelancaran pelbagai rangkaian model baharu PROTON yang akan dibangunkan dengan penggunaan teknologi yang canggih. Langkah-langkah ini akan mendorong PROTON untuk bergerak dengan lebih jauh, memperkenalkan kumpulan pelanggan baharu kepada jenama yang sebelum ini berkemungkinan mempertimbangkan produk pesaing.
Menjelaskan kenyataan yang dibangkitkan oleh PEKEMA
Berikutan dengan kenyataan yang dibangkitkan oleh PEKEMA, PROTON ingin menjelaskan mengenai perkembangan model perniagaannya.
- Berikutan dengan kekurangan masa yang diberikan kepada pengedar untuk menaik taraf cawangan 1S mereka kepada cawangan 3S/4S, pengedar disarankan menaik taraf cawangan mereka dalam tempoh yang telah dipanjangkan dari 2018-2020. Sasaran untuk tahun 2018 adalah untuk menambah bilangan cawangan 3S yang terletak di seluruh negara, yang akan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dengan pengenalan model-model baharu kami bermula 2018. Pada masa kini, pengedar 3S/4S di seluruh negara, bersamaan dengan hanya 30% daripada jumlah pengedar kami.
PROTON sedar bahawa sejumlah wang yang besar perlu dibelanjakan oleh pengedar bagi mengambil langkah ini. Oleh itu, kami memperkenalkan skim khas yang menawarkan sokongan pendahuluan untuk membantu pengedar menaik taraf ke premis baharu. Di samping itu, pengedar-pengedar ini turut akan menikmati margin tambahan pada kereta yang dijual selama sehingga tiga tahun.
- Sebelum ini, pengedar PROTON menikmati margin sebanyak 4% berdasarkan jumlah bulanan sebanyak 40 unit yang telah dipersetujui bersama PROTON untuk memenuhi syarat bagi insentif jualan mereka. Kami kini telah menyemak semula skim ini dengan menurunkan halangan tersebut untuk menggalakkan pertumbuhan perniagaan keseluruhan bagi pengedar. Skim ini selaras dengan cabaran semasa yang dihadapi oleh pengedar dan PROTON akan terus memantau keadaan untuk memastikan pertumbuhan perniagaan dapat dicapai. Di samping itu, PROTON juga menyediakan skim insentif suku tahunan sepanjang tahun, di mana pengedar boleh memperoleh pendapatan tambahan dengan melangkaui sasaran jualan mereka. PROTON juga menyediakan sokongan insentif negeri untuk aktiviti-aktivit yang dijalankan oleh pengedar.
- Amalan industri di Malaysia adalah untuk syarikat automotif menuntut wang tunai sebelum penghantaran atau untuk menyediakan sehingga 14 hari kredit kepada pengedar. Memandangkan keadaan kompetitif yang dihadapi pengedar, PROTON telah memanjangkan tempoh ini sehingga 60 hari dengan terma dan syarat tertentu. Ini adalah satu usaha khas yang ditawarkan oleh PROTON untuk membantu memudahkan pengedar menguruskan aliran tunai mereka kerana mereka berusaha untuk mengaturkan jualan. Dengan berbuat demikian, pengedar akan mempunyai lebih masa untuk memindahkan stok semasa mereka tanpa perlu bimbang akaun mereka akan disekat.
- Sistem Bayaran Selepas Pendaftaran (PAR) tidak dipraktikkan oleh syarikat automotif lain di Malaysia. PROTON telah memutuskan untuk menamatkan skim tersebut untuk memudahkan keadaan kewangan Syarikat yang tegang. Pada masa kini, PROTON membiayai sebanyak RM650 juta setahun untuk pengedarnya. Sekiranya kami terus mempraktikkan PAR, jumlah yang perlu dibayar kepada PROTON oleh para pengedar akan meningkat, menyebabkan kesan negatif terhadap aliran tunai kami.
- Untuk mempromosikan jualan kepada pelanggan flit korporat, PROTON meneruskan pakej istimewa kepada pelanggan korporat yang berminat, persatuan, organisasi dan institusi, tertakluk kepada terma dan syarat tertentu. Pengedar digalakkan untuk memberi tumpuan kepada jualan runcit kerana jualan flit korporat melibatkan jumlah pegangan yang sangat kecil, yang menyumbang kurang daripada 5% daripada jumlah keseluruhan jualan kereta Proton pada tahun 2017.
- Merujuk kepada isu persaingan yang tidak sihat antara pengedar, kami ingin menegaskan bahawa skim margin dan insentif baharu yang dirujuk dalam perkara 2 di atas juga bertujuan untuk mengelakkan pemasaran tidak sepatutnya dalam kalangan pengedar. PROTON juga berpandukan dengan undang-undang dan peraturan negara seperti Akta Anti-Persaingan.
- Selepas menandatangani perjanjian perkongsian strategik, PROTON telah menubuhkan pelan perniagaan selama 10 tahun yang memberi tumpuan kepada elemen-elemen utama yang terdiri daripada produk, operasi dan pertumbuhan jualan. Kajian terperinci telah dijalankan ke arah strategi produk yang komprehensif untuk memperkenalkan model baharu dalam tempoh lima tahun akan datang. Oleh kerana penyerapan teknologi yang maju, kepakaran dan modal rakan kongsi kami, kami yakin PROTON berada di landasan menuju ke arah pemulihan dan pertumbuhan yang mampan.
- SUV baharu, yang akan dilancarkan menjelang akhir tahun ini akan diposisikan sebagai tanda aras teknologi kepada PROTON. Oleh kerana ia akan diposisikan sebagai model premium PROTON, pengalaman jualan dan servis akan diuruskan dengan teliti untuk memuaskan kehendak pelanggan. Oleh itu, cawangan 3S/4S PROTON akan menjalankan jualan SUV secara eksklusif. Walau bagaimanapun, cawangan 1S masih akan dibenarkan untuk menjual SUV melalui cawangan 3S/4S yang terletak berdekatan dengan cawangan mereka. Akhirnya, semua pengedar akan berpeluang menjual model baharu selagi semua keperluan telah dipenuhi.
- Adalah diakui bahawa PROTON dan rangkaian pengedarnya telah sejak lama melalui liku-liku perjalanan bersama. PROTON mengulangi hasratnya untuk terus berjaya dan bukannya membebankan para pengedarnya. Perjalanan ini adalah untuk jangka masa yang panjang; satu kemestian untuk PROTON, para pengedar dan rakan-rakan niaga untuk pertama sekali merangsang dan melayani pasaran dengan terbaik. Secara kesimpulannya, PROTON berharap dan berhasrat untuk mengembangkan perniagaan dengan para pengedarnya, mewujudkan keyakinan terhadap orang ramai dan meningkatkan persepsi jenama dengan pengalaman pelanggan yang diperbaharui. Melangkah ke hadapan, model perniagaan PROTON harus memberi tumpuan kepada keperluan pasaran yang mampan dan untuk jangka yang panjang.
